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雖然作為朝陽(yáng)行業(yè)，SaaS在中國(guó)的發(fā)展晚于國(guó)外，發(fā)展路徑也不相同。

美國(guó)自80年代開始先后經(jīng)歷了軟件化、互聯(lián)網(wǎng)化，在SaaS上占據(jù)先機(jī)，既有Salesforce這樣新興巨頭，也有Oracle、微軟這樣的霸主自上而下向云轉(zhuǎn)型。因此，國(guó)外在SaaS上走更穩(wěn)更輕松。

中國(guó)企服領(lǐng)域發(fā)展路徑更短，任務(wù)更重，需要將系統(tǒng)化和云化同時(shí)進(jìn)行，這對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)者來(lái)講是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。但是挑戰(zhàn)背后隱藏著機(jī)會(huì)，越是空白的市場(chǎng)，未來(lái)越能夠爆發(fā)出強(qiáng)大的增長(zhǎng)潛力，出現(xiàn)巨頭公司。

中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者是最勤勉和最有智慧的一群人，他們深入中國(guó)各個(gè)行業(yè)的一線，在實(shí)踐中的探索適合中國(guó)企業(yè)服務(wù)發(fā)展的道路。在近期舉辦的2017年中國(guó)SaaS峰會(huì)上，部分國(guó)內(nèi)外SaaS領(lǐng)域企業(yè)代表進(jìn)行了探討和分享，來(lái)看看他們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中得到了哪些體會(huì)，有哪些新的認(rèn)知。

北森創(chuàng)始人紀(jì)偉國(guó)：應(yīng)用軟件公司發(fā)展存在路徑依賴

SaaS此前曾被認(rèn)為是中小客戶的生意，這個(gè)觀點(diǎn)到近兩年又被扭轉(zhuǎn)，大客戶成為主流。

實(shí)際上大客戶和小客戶都有自身特點(diǎn)，大客戶無(wú)疑是最優(yōu)質(zhì)的客戶，但是門檻非常高，在國(guó)外已經(jīng)被大公司壟斷，但是在中國(guó)仍然可以從某一垂直領(lǐng)域或者垂直業(yè)務(wù)突破。

中小客戶的生意難做，但是如果構(gòu)建在一定生態(tài)之上，能夠降低引流成本，提高用戶粘性，也會(huì)是一個(gè)很好的生意，在這方面阿里云和阿里釘釘是個(gè)很好的榜樣。

紀(jì)偉國(guó)認(rèn)為，路徑依賴普遍存在，就像火車軌道的寬度源自兩匹馬屁股的寬度，這種路徑依賴一旦開始就很難改變。企業(yè)軟件也是如此，最初的定位很難改變。

紀(jì)偉國(guó)將企業(yè)級(jí)軟件的發(fā)展路徑進(jìn)行分類，按行業(yè)和業(yè)務(wù)角度來(lái)分，主要有4種，第一種是單品縱深，比如電子簽名；第二種是業(yè)務(wù)聚集一體化，比如做HR軟件；第三種是行業(yè)垂直多元化，比如建筑行業(yè)軟件；第四種是全產(chǎn)業(yè)多元化，這只有SAP、甲骨文、用友這類公司才能做。

第二種分類是客戶規(guī)模，分為大中小客戶。很多人覺(jué)得小微客戶沒(méi)法做，我認(rèn)為小微客戶也可以做，但是小微客戶的流失率天然非常高，需要解決獲客成本的問(wèn)題。

另外，紀(jì)偉國(guó)表示要避免大客戶小客戶一起做，基本沒(méi)有一家公司能做到大小通吃，Workday是中大型HR軟件領(lǐng)域的巨頭，業(yè)務(wù)擴(kuò)展的過(guò)程中延伸到財(cái)務(wù)領(lǐng)域，但是卻始終沒(méi)有做小微客戶，因?yàn)榇罂蛻舻腍R與財(cái)務(wù)是一類生意，但是大客戶和小微客戶完全不是一類生意。

雖然路徑依賴存在，但另一方面，只要企業(yè)選擇的方向沒(méi)問(wèn)題，隨著公司越做越深，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越明顯。

甲骨文謝鵬：甲骨文 3年云化過(guò)程中的5點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)

從3年前開始，甲骨文堅(jiān)定的向云服務(wù)轉(zhuǎn)型，內(nèi)部強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)產(chǎn)品云化，外部收購(gòu)Netsuite、Taleo這樣的優(yōu)質(zhì)云服務(wù)公司。在擁抱云的過(guò)程中，甲骨文將其巨型套裝軟件拆成一朵一朵的小云，過(guò)去實(shí)施周期以年計(jì)的軟件可以快速的安裝和更新。快速迭代，優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)成為SaaS產(chǎn)品的重要特質(zhì)。目前全球云客戶超過(guò)2萬(wàn)家，這個(gè)過(guò)程中總結(jié)了很多對(duì)市場(chǎng)的看法。

謝鵬更新了行業(yè)內(nèi)對(duì)SaaS的三點(diǎn)誤解。

首先，SaaS的應(yīng)用規(guī)模不是障礙。三年前，許多人認(rèn)為SaaS是面向中小型企業(yè)，但甲骨文的客戶既有摩拜這樣剛起步的企業(yè)，也有聯(lián)想集團(tuán)這樣的全球化企業(yè)，企業(yè)規(guī)模不是SaaS的問(wèn)題；

其次，SaaS的應(yīng)用領(lǐng)域沒(méi)有局限。以前認(rèn)為SaaS更適合HR或CRM，但是SaaS應(yīng)用沒(méi)有禁區(qū)，甲骨文3年前從HCM開始做，然后做CX（即Customer Experience類似于CRM），但是最近一年，增長(zhǎng)最快、潛力最大的是ERP，企業(yè)級(jí)SaaS的決戰(zhàn)將會(huì)是ERP；

第三，SaaS的客戶化沒(méi)有禁區(qū)。有人覺(jué)得SaaS標(biāo)準(zhǔn)化程度很高，很難走客戶化，這個(gè)認(rèn)知不對(duì)，甲骨文有很多標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)客戶，也有高度客戶化的客戶，用標(biāo)準(zhǔn)化還是客戶化是企業(yè)IT的哲學(xué)。

基于以上三點(diǎn)假設(shè)，謝鵬給出了甲骨文3年發(fā)展過(guò)程中積累的5個(gè)觀點(diǎn)。

觀點(diǎn)一，舊的軟件只解決過(guò)去的商務(wù)問(wèn)題，當(dāng)下需要現(xiàn)代化軟件解決新問(wèn)題，這種軟件表現(xiàn)為SaaS的形態(tài)。

原來(lái)的軟件不能解決現(xiàn)在業(yè)務(wù)面臨的需求，這是做SaaS的原因，甲骨文已經(jīng)把最佳實(shí)踐變成基于云的SaaS軟件。

甲骨文很早就不叫人力資源管理，而叫人才資本管理，任何一個(gè)人在企業(yè)都是資產(chǎn)，而且這個(gè)資產(chǎn)具有無(wú)限增值的潛力，就看企業(yè)有沒(méi)有識(shí)才和用才，人力資本管理已經(jīng)變成一個(gè)很專業(yè)的領(lǐng)域，如何把人性關(guān)懷置于軟件之中是人力資源創(chuàng)新非常重要的一個(gè)部分；

ERP是SaaS決戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)，如果不能拿下ERP，就不能說(shuō)成為了企業(yè)級(jí)SaaS的霸主。

觀點(diǎn)二，SaaS 真正的價(jià)值在信息化到現(xiàn)代化的變革。

過(guò)去的信息化本質(zhì)上是政府推動(dòng)，企業(yè)CIO規(guī)劃，業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)人員使用。所以大多數(shù)情況下管理者會(huì)很滿意，但是操作人員卻說(shuō)不好用。

SaaS的現(xiàn)代變革化在于，需求是來(lái)自職能部門核心業(yè)務(wù)人員，由職能部門領(lǐng)導(dǎo)決定，最后回到部門的職能人員使用。其中一個(gè)核心命題是，一個(gè)好的SaaS，可以從碎片化需求開始，這是與傳統(tǒng)軟件在技術(shù)上的差別，軟件真正開始為業(yè)務(wù)服務(wù)。

觀點(diǎn)三，軟件現(xiàn)代化的表征是：體驗(yàn)的愉悅化、服務(wù)的移動(dòng)化、商務(wù)的社交化、開發(fā)的敏捷化、軟件的民主化。

體驗(yàn)愉悅化，to B軟件一考慮的是管理者，但是SaaS回歸用戶，開始考慮客戶的體驗(yàn)，體驗(yàn)好了生產(chǎn)率自然提升。

服務(wù)移動(dòng)化，移動(dòng)化一直都在提，但是要植入所有軟件中，使得所有能在機(jī)器上進(jìn)行的操作，都要同樣能在手機(jī)上進(jìn)行。

商務(wù)社交化，社交不僅是在微信上互動(dòng)，也是對(duì)管理的革命，傳統(tǒng)的軟件都有正式的組織層級(jí)，但是組織的互動(dòng)大多在非正式的場(chǎng)合，所以Social給管理帶來(lái)最大的沖擊是使得所有業(yè)務(wù)完成的方式變成快樂(lè)、非正式的方式，而且可以覆蓋售后。

開發(fā)敏捷化。企業(yè)對(duì)軟件的需求變化特別快，開發(fā)敏捷化保證SaaS軟件以小步快跑的方式與需求和技術(shù)的發(fā)展永遠(yuǎn)保持齊頭并進(jìn)。

軟件民主化，從瀑布式開發(fā)到敏捷式開發(fā)，客戶用投票方式?jīng)Q定需要什么功能，回歸到最本質(zhì)的需求。

觀點(diǎn)四，創(chuàng)客運(yùn)動(dòng)不斷浸入，新技術(shù)在SaaS上不斷涌現(xiàn)。

今天的SaaS里可以看到很多風(fēng)口上的技術(shù)，人工智能、移動(dòng)化都應(yīng)用到了甲骨文的軟件當(dāng)中。

觀點(diǎn)五，干 to B 的活，做 to C 的夢(mèng)。

過(guò)去技術(shù)人員普遍覺(jué)得to C行業(yè)更有吸引力，很多風(fēng)口技術(shù)都在to C，但現(xiàn)在很多to C的東西納入到to B，人的重要性在凸顯，to B與to C在走向融合。

總結(jié)：完整可擴(kuò)展、創(chuàng)新可持續(xù)、部署可快速這三點(diǎn)是企業(yè)級(jí)SaaS的生命。

to B最本質(zhì)的需求是解決業(yè)務(wù)部門流程的一體化和優(yōu)化過(guò)程，所以要求做到完整可拓展，可以從單點(diǎn)開始，但是要能夠擴(kuò)展。在完整可拓展基礎(chǔ)上同時(shí)要做好創(chuàng)新可持續(xù)和部署可快速，甲骨文的產(chǎn)品1年至少2個(gè)版本。

銷售易創(chuàng)始人史彥澤：SaaS創(chuàng)業(yè)公司的突圍之路

中國(guó)企業(yè)服務(wù)崛起最大的宏觀背景就是人口紅利結(jié)束，企業(yè)過(guò)去躺著也能掙錢的粗放式發(fā)展轉(zhuǎn)型為精細(xì)化管理，需要從組織內(nèi)部挖掘增長(zhǎng)潛力。這個(gè)趨勢(shì)從互聯(lián)網(wǎng)公司開始將逐漸延伸到傳統(tǒng)企業(yè)。

史彥澤從企業(yè)服務(wù)在中國(guó)的驅(qū)動(dòng)因素講起，結(jié)合自身談到現(xiàn)在行業(yè)中面臨的問(wèn)題，并指出一條企服行業(yè)創(chuàng)業(yè)者的突圍之路。

企業(yè)服務(wù)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素

第一個(gè)驅(qū)動(dòng)因素是經(jīng)濟(jì)紅利、人口紅利結(jié)束，企業(yè)開始注重降本提效，企服是其中的關(guān)鍵；第二個(gè)驅(qū)動(dòng)因素是消費(fèi)升級(jí)，隨著消費(fèi)者對(duì)服務(wù)要求越來(lái)越高，會(huì)倒逼服務(wù)公司提供更好的服務(wù)，催生新的服務(wù)模式；第三個(gè)驅(qū)動(dòng)因素是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，沒(méi)有技術(shù)的驅(qū)動(dòng)，前兩個(gè)因素很難產(chǎn)生效果。

企服行業(yè)創(chuàng)業(yè)公司面臨挑戰(zhàn)

投資人、創(chuàng)業(yè)者對(duì)企服都有很高的期待，但企服行業(yè)發(fā)展遇到很多問(wèn)題。通用類產(chǎn)品在不同行業(yè)很難打通；重度垂直產(chǎn)品天花板又很低；做小微、長(zhǎng)尾用戶續(xù)約是個(gè)大問(wèn)題；做中大型客戶又面臨定制化、規(guī)�；瘑�(wèn)題。這些都限制創(chuàng)業(yè)公司成長(zhǎng)。

創(chuàng)業(yè)公司在逐步做起來(lái)的過(guò)程中，又面臨多方壓力，即有世界級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Salesforce、Oracle、Microsoft，另一方面，以BAT、美團(tuán)為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在往to B延展。

企服行業(yè)創(chuàng)業(yè)公司的突圍之路

SaaS企業(yè)要從競(jìng)爭(zhēng)中突圍，需要做兩件事情，補(bǔ)課和創(chuàng)新。

補(bǔ)課是將產(chǎn)品能力上的差距補(bǔ)上，銷售易過(guò)去幾年做的事情是補(bǔ)課，以SFA為切入點(diǎn)，下一個(gè)階段不僅僅是做內(nèi)部流程自動(dòng)化，更加深入企業(yè)服務(wù)。

除了補(bǔ)課之外，還要不斷創(chuàng)新，單純把管理軟件搬到云端已經(jīng)不夠，還要將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用到企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，在巨頭對(duì)新技術(shù)還沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候，快速將技術(shù)應(yīng)用到產(chǎn)品中。

峰瑞資本創(chuàng)始合伙人李豐，投資人看待AI發(fā)展的角度

AI從2013年火起來(lái)，2016年Alpha Go出現(xiàn)后更是熱得發(fā)燙。但整個(gè)行業(yè)對(duì)AI的應(yīng)用還處在早期，尚沒(méi)有真正可以落地的應(yīng)用，尤其是在通用性領(lǐng)域的變現(xiàn)遲遲得不到突破，AI公司更加側(cè)重于行業(yè)層面，面向行業(yè)問(wèn)題。

李豐從投資機(jī)構(gòu)角度給出了看待AI的兩個(gè)邏輯。

第一，AI是大數(shù)據(jù)多到一定程度，傳統(tǒng)處理方法不再使用的情況下應(yīng)運(yùn)而生�？碅I的巨頭應(yīng)用，需要看數(shù)據(jù)是不是大到一定程度。

第二，數(shù)據(jù)主要來(lái)自兩個(gè)方向，1，企業(yè)線下數(shù)據(jù)線上化，這是SaaS會(huì)跟大數(shù)據(jù)、AI連起來(lái)的原因，線下數(shù)據(jù)線上化普遍之后才輪到數(shù)據(jù)處理、存儲(chǔ)；2，未在線傳感器在線化，它們產(chǎn)生的數(shù)據(jù)很多最后到了大數(shù)據(jù)、人工智能。

在過(guò)去半年里非常多與金融相關(guān)的AI項(xiàng)目拿到投資，是因?yàn)?013年之后金融IT基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)做的非常好，數(shù)據(jù)化比例非常高，所以金融上出現(xiàn)了一些AI應(yīng)用，它是按照數(shù)據(jù)線上化到大數(shù)據(jù)到人工智能這個(gè)路徑發(fā)展。

線上化充分并且規(guī)模夠大的行業(yè)，會(huì)先走到人工智能，否則要先SaaS化再到大數(shù)據(jù)再到人工智能。流通領(lǐng)域是一個(gè)機(jī)會(huì)，首先流通行業(yè)規(guī)模巨大，其次中國(guó)過(guò)去的消費(fèi)升級(jí)、電子商務(wù)快速發(fā)展，使得數(shù)據(jù)線上化飛速發(fā)展，雖然還沒(méi)有優(yōu)化到極限，但是有巨大機(jī)會(huì)。京東跑在最前面，就是因?yàn)樵谠诜忾]體系當(dāng)中做到了極限。

SaaS應(yīng)該選擇直銷還是走渠道？

SaaS公司的主要銷售渠道還是直銷為主，渠道作為補(bǔ)充。具體直銷的構(gòu)成來(lái)看，隨著客戶單價(jià)提高，客戶現(xiàn)場(chǎng)銷售的比重提升，網(wǎng)絡(luò)銷售及電話銷售的比重減少。

對(duì)于直銷還是渠道的問(wèn)題，來(lái)自行業(yè)一線的從業(yè)者從他們的角度給出了自己的看法。

甲骨文潘杰君：數(shù)據(jù)庫(kù)、服務(wù)器、硬件可以通過(guò)電話銷售，但是SaaS有大量流程、數(shù)據(jù)，所以不能奢望靠電話能銷售。SaaS銷售應(yīng)該線上線下相互配合，甲骨文現(xiàn)在線上投入的不是銷售而是營(yíng)銷，通過(guò)數(shù)字營(yíng)銷、Inbound Marketing，吸引客戶，我們?cè)俪掷m(xù)跟進(jìn)。

銷售易史彥澤：SaaS公司選渠道還是直銷與產(chǎn)品有很大關(guān)系，做小微客戶渠道非常重要，做中大型客戶則需要更多的服務(wù)，銷售易在從中層客戶往中高端走的時(shí)候，非常在意發(fā)展的節(jié)奏，對(duì)擴(kuò)張比較謹(jǐn)慎，同時(shí)我們也在不斷摸索渠道，現(xiàn)在直銷與渠道的比例大概8：2。

六度人和張星亮：甲骨文可以做營(yíng)銷是因?yàn)榧坠俏谋旧碛泻軓?qiáng)的品牌，創(chuàng)業(yè)公司不適合做營(yíng)銷。除去做品牌，創(chuàng)業(yè)公司有兩種方式觸達(dá)目標(biāo)客戶，一種是重兵做大客戶，但是速度一定會(huì)很慢，另一種方法是互聯(lián)網(wǎng)方法，通過(guò)大量鋪渠道積累海量客戶資源，在逐漸沉淀優(yōu)質(zhì)客戶。

外勤365劉昭：外勤365主要走渠道，我們作為服務(wù)提供商，產(chǎn)品需要提供線下服務(wù)，渠道是必須的。做渠道要和渠道商一起盈利，SaaS剛開始的時(shí)候很難賣錢，不合適與渠道商合作。外勤365以前是在直銷夠不到的地方做渠道，現(xiàn)在是把直銷做的好的地方給渠道。至于什么時(shí)候做，做到什么程度各家公司不同。

Zoho張倫：Zoho產(chǎn)品線特別長(zhǎng)，直銷和渠道一起做，有的產(chǎn)品很容易就能使用，如在線辦公產(chǎn)品就不需要銷售；有的需要實(shí)施，如CRM就需要合作伙伴。

來(lái)源：中國(guó)IDC圈

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